聚美优品卖最畅销的20重模式掌控全产业链

速途网讯 “我只买便宜的正品，因为脸面的事情决不能马虎，但也不能老去香港啊!”爱美的张晓君每个月的化妆品消费大概在千元左右，最近她经常上网团购化妆品。

随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站上。日前，国内首个化妆品团购网站——聚美优品(原团美网)，获得了红杉资本千万美元级别的投资，这是聚美优品继天使投资人新东方徐小平之后拿到的又一笔投资。据悉，第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

在天使投资人徐小平看来，最近一两年，网上购买化妆品已经成为人们新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品团购模式改变了人们购买化妆品的消费习惯。聚美优品让他最看重的是一个真正懂互联网精神、有理想、有信念、讲诚信的管理团队。

抓住时机重新定位

聚美优品创始人陈欧是典型的少年创业型人物：16岁留学新加坡，学习期间就鼓捣着创办全球领先的在线游戏平台Garena;26岁获得美国斯坦福大学MBA学位，并获得新加坡南洋理工大学计算机工程学士学位。

在美国，他亲眼见证了游戏广告业的崛起：“当时美国一家游戏广告企业，在很短时间内就实现了年销售额两亿美元的惊人业绩”——美国游戏广告公司的的财富传奇，激发了陈欧回国创业的梦想。于是，他携手另外两位志同道合的朋友戴雨森、刘辉(现均为聚美优品联合创始人)，希望把这种前沿的游戏广告模式引入到国内。2009年，他们毅然回国，开始了第一次创业历程。

拿到新东方徐小平18万美元的天使投资之后，怀揣着激情和梦想的陈欧，没有料到自己正面临着与美国迥异的国内市场。结局可想而知。2009年底公司只剩下3个核心人员与1个行政人员。

这次创业让初出茅庐的他深刻地认识到了市场规则的力量——只有适合市场需要的商业模式，才是有生命力的。“我不再奢谈未来的宏伟计划，只想努力把眼下的事情做好。” 陈欧在采访中多次表示。

当时陈欧公司账面上只剩下30万元，似乎到了山穷水尽的时候。未来的路在哪?他不停地问自己。

2009年正值国内团购逐渐风行之时。陈欧感到一定要抓住团购的机会，但是他又不想简单模仿那些先行者，在他看来，综合生活服务类团购网站的同质化已经很严重，再涉足其中，胜算的把握很小。

在第一次创业中，他曾经与一些化妆品企业有过合作，对化妆品市场有些了解。在仔细分析了国内化妆品市场之后，陈欧认为化妆品团购有的做。

首先，化妆品市场是国内少数几个高利润行业，平均利润在25%～30%，一些高端品牌的利润更高。做化妆品B2C，无疑可以利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消费者，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台。

其次，中国是全球第三大化妆品市场，但国内化妆品B2C市场一直缺乏一个知名的垂直类网购品牌。陈欧觉得机会来了，他马上调整公司业务方向，启动第二次创业征程：在化妆品领域做团购模式。

“每日多件”的品类管理

聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而更像是一个销售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品。

实际上，零售业有个品类管理定律：20%的商品贡献80%的营业额。在陈欧看来，大多数B2C拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力能否承受、客户体验是否好，而聚美优品的品类少而精，网站后台供应链的管理复杂度也会降低，从而抽出更多的精力去做服务。

最初，聚美优品仿照美国Groupon每日一件产品的团购模式，依靠品牌正品最低5折的优惠价格而吸引了大量消费者团购。但是，随着国内日益激烈的市场竞争环境，每日一件产品的团购模式显然无法吸引更多的消费者、无法获得更大的流量。毕竟，电子商务是一个讲究规模经济的商业模式，规模越大，竞争力越强。

聚美优品逐渐从每日一大件团购产品调整为每日多件。在品类管理上主要以明星产品搭配其他产品进行销售，产品线覆盖高中低各个市场。上游供应商主要有包括兰蔻、相宜本草等品牌的代理商(总代或区域代理)、经销商等。

聚美与品牌商的合作有两种方式：消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货，或者品牌商供货给聚美优品，聚美优品利用自己的物流配送给消费者。为了平衡传统专柜渠道的利益，品牌商给聚美优品的产品会以不同包装出现或配送大量小样。

从2010年3月成立至今，凭借口碑相传，聚美优品短短一年就从月销售额不足10万元发展到如今2000万元的规模，越来越多的品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等与其展开合作，成为国内首个也是最大的化妆品团购网站，注册用户达到80万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上。

“重”模式经营 掌控全产业链

与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，陈欧越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。为了不漏掉任何一个投诉，陈欧甚至把自己微博向消费者开放。

陈欧表示：“让消费者具有良好的服务体验和让消费者信任是做化妆品B2C最重要的一个环节。消费者网购化妆品最怕的就是买到假货、次品、水货，因为化妆品是涂在皮肤上的。化妆品供货渠道的水太深，仿制品、假货、次品太多，我们的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。”

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

在服务体验上，聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、30天无条件退货等服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了自己的质检员，严格把控产品质量。而这也是陈欧一直不愿意透露的商业机密。

正是靠着100%品质保证，聚美优品获得了消费者的认可，并通过微博、社区等各种口碑传播方式快速滚动发展着。陈欧说：2011年，聚美优品将会把融来的钱重点用于完善供应链和提升服务体验上。

投资物语

天使投资人徐小平：随着电子商务环境的日益成熟，人们会越来越习惯于网上购物，也越来越重视服务体验。网上购买化妆品已经成为人们新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品垂直型团购模式引领了这股消费潮流。同时，聚美优品在化妆品的品质保证、服务质量、商业信誉等方面获得了良好的口碑效应，而诚信经营正是一个可持续的企业的根基。

第三只眼

中华全国工商联美容化妆品商会专家委员会成员、资深美妆日化营销策划人张红辉：

B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道，因为价格便宜、品类多、送货上门而 受到消费者认可。但是，假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。谁能够最先解决这些问题，通过到位的服务、良好的促销策略，为消费者提供价廉物美的产品，谁就能得到消费者认可，获得最大的市场竞争优势。

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